Architecture du tunnel de conversion
Construire le chemin du premier contact à la signature de façon que l'étape suivante soit toujours possible, et mesurer où il casse.
Aperçu
Un tunnel n'est pas un schéma, c'est la suite d'étapes qu'une personne parcourt réellement. La plupart comportent une étape où une grande partie se perd, et dans beaucoup d'entreprises personne n'a mesuré laquelle.
Le travail consiste à rendre chaque étape mesurable, à trouver celle qui perd le plus, à y faciliter l'action suivante, et à remesurer. Souvent la cause est que l'action demandée est trop importante pour l'endroit où elle est demandée.
À qui cela s'adresse
- Entreprises avec du trafic suffisant et peu de signatures
- Équipes qui ignorent à quelle étape elles perdent
- Organisations dont le passage du marketing à la vente coince
Notre approche de Architecture du tunnel de conversion
Les travaux précis que couvre une mission type. Le périmètre est convenu d'avance : rien ici ne réapparaîtra plus tard comme une ligne surprise.
Définition des étapes
Nommer les étapes réelles et les rendre mesurables, préalable à tout le reste.
Identification des pertes
Taux d'abandon par étape, pour savoir où porter l'effort.
Propositions par étape
Des actions adaptées au niveau de connaissance, plutôt que le même formulaire partout.
Formulaires et friction
Nombre de champs, obligations et ergonomie mobile, souvent la première cause de perte.
Passage au commercial
Quand un contact est transmis et avec quelles informations, pour que l'échange ne reparte pas de zéro.
Reprise de contact
Ce qui advient des contacts pas encore prêts, plutôt que de les abandonner après un refus.
Du premier échange au résultat mesuré
Toujours la même séquence, pour que vous sachiez ce qui vient ensuite.
Rendre mesurable
Instrumenter chaque étape proprement, sans quoi toute discussion suivante relève de l'opinion.
Trouver la perte
Identifier l'étape au plus fort abandon et en chercher la cause.
Corriger
Adapter l'action demandée au niveau de connaissance et supprimer la friction.
Remesurer
Vérifier l'effet et passer à la source de perte suivante.
Des résultats, pas des livrables
Un empilement de documents n'est pas un progrès. Voici les changements que le travail doit produire.
Plus de signatures sans plus de trafic
Améliorer une étape agit sur tout ce qui vient après.
Des propositions adaptées
Une action plus petite tôt dans le parcours gagne des contacts qu'un rendez-vous commercial ne gagnerait pas.
Moins de conflits sur les leads
Des critères de transmission clairs mettent fin à la discussion récurrente entre marketing et vente.
De la valeur dans le reste
Une reprise de contact systématique tire du chiffre de contacts autrement perdus.
Questions fréquentes sur Architecture du tunnel de conversion
Ce qu'on nous demande avant de nous contacter. Si votre question n'y est pas, posez-la nous directement.
Quel est un bon taux de conversion ?
La question induit en erreur, parce que cela dépend fortement de l'offre, du prix et de la source de trafic. Plus utile : la comparaison avec votre propre chiffre du trimestre précédent, et la question de savoir quelle étape perd anormalement par rapport aux autres.
Faut-il proposer plus de points d'entrée ?
Généralement pas plus, mais mieux échelonnés. Une proposition unique pour tous signifie que les personnes en amont du parcours ne trouvent rien qui leur corresponde. Deux ou trois niveaux suffisent presque toujours.
Quand transmettre un contact à la vente ?
Sur un comportement ou un critère convenu à l'avance, pas quand un score atteint un nombre que personne n'a justifié. Ce critère devrait être fixé ensemble et vérifié tous les six mois contre les affaires réellement signées.
Que faire des contacts qui n'achètent pas ?
Leur envoyer quelque chose d'utile à un rythme qui ne pousse pas, et réévaluer après une durée définie. Une part significative achète plus tard, et dans la plupart des entreprises ce groupe n'est plus touché après le premier refus.
Vous réfléchissez à Architecture du tunnel de conversion ?
Dites-nous ce que vous cherchez à changer. Si nous ne sommes pas les bons interlocuteurs, nous vous le dirons et vous orienterons ailleurs.
Vous cherchez la vue d'ensemble ?
Architecture du tunnel de conversion accompagne généralement d'autres travaux en Stratégie et conseil. Parcourez tout le domaine pour voir les liens.