Strategia di ingresso sul mercato
Come affrontare un prodotto o un mercato: chi è il primo cliente, come si raggiunge, e qual è il prezzo di ingresso.
Panoramica
Un ingresso sul mercato fallisce raramente sul messaggio e in genere sulla scelta. Un primo cliente definito troppo ampiamente significa che ogni campagna, ogni pagina e ogni incontro è un compromesso, e nessuno convince del tutto.
Il lavoro consiste nel restringere abbastanza il primo gruppo di clienti da poterli servire davvero, decidere il percorso per raggiungerli, fissare un prezzo che faccia reggere il modello, e concordare un criterio che dica quando allargare.
A chi è rivolto
- Aziende che lanciano un prodotto
- Società che entrano in un nuovo mercato o paese
- Squadre il cui ultimo lancio è rimasto senza effetto
Il nostro approccio a Strategia di ingresso sul mercato
Le attività concrete che comprende un incarico tipo. Il perimetro si concorda prima: nulla di quanto elencato ricompare più avanti come voce a sorpresa.
Primo segmento
Un segmento stretto in cui il vostro vantaggio è più netto, invece del mercato più ampio raggiungibile.
Offerta e messaggio
Cosa viene offerto esattamente e perché è migliore per quel segmento della soluzione attuale.
Prezzo di ingresso
Un prezzo che faccia tornare il conto senza bloccare l'ingresso, con una regola chiara di adeguamento.
Percorso verso il cliente
Diretto, tramite partner o tramite un canale, deciso in base a ciclo d'acquisto e dimensione degli ordini.
Supporto alla vendita
Il materiale di cui un incontro commerciale ha davvero bisogno, invece di una brochure.
Criterio di allargamento
Cosa deve essere raggiunto prima di affrontare il segmento successivo, concordato in anticipo.
Dal primo contatto al risultato misurato
Sempre la stessa sequenza, così sapete cosa viene dopo.
Scegliere il segmento
Restringere il primo gruppo di clienti e motivare perché proprio quello.
Fissare l'offerta
Prestazione, messaggio e prezzo per quel segmento invece che per tutti i possibili.
Costruire il percorso
Canale, processo di vendita e materiali, costruiti su come quel segmento compra davvero.
Verificare e allargare
Misurare contro il criterio concordato e solo dopo affrontare il segmento successivo.
Risultati, non pile di documenti
Un cumulo di deliverable non è progresso. Questi sono i cambiamenti che il lavoro deve produrre.
Un messaggio che colpisce
Un segmento stretto permette un'affermazione che vale senza ambiguità per quegli acquirenti.
Imparare più in fretta
Un ingresso concentrato dà riscontri chiari, uno ampio produce solo segnali ambigui.
Un prezzo che regge
Fissare il prezzo sul conto invece che sulla concorrenza evita una posizione da cui è difficile uscire.
Disciplina nell'allargamento
Un criterio concordato impedisce di passare troppo presto a un secondo segmento.
Domande frequenti su Strategia di ingresso sul mercato
Quello che ci chiedono prima di contattarci. Se la vostra domanda non c'è, fatecela direttamente.
Quanto stretto deve essere il primo segmento?
Abbastanza da poter nominare un elenco di aziende concrete o descrivere chiaramente un gruppo di persone. Se la descrizione copre più settori e più classi dimensionali, è troppo ampia, e ogni messaggio diventa un compromesso.
Bisogna entrare con un prezzo basso?
Con cautela. Un prezzo di ingresso basso facilita le prime firme e rende difficile l'adeguamento successivo, perché i primi clienti lo tengono come riferimento. Un'offerta a termine con una fine chiara è in genere meglio di un listino stabilmente basso.
Quando bisogna allargare?
Quando la vendita è ripetibile nel primo segmento, cioè non solo firmate ma le ragioni d'acquisto si somigliano. Allargare prima che quel motivo compaia raddoppia lo sforzo e dimezza l'apprendimento.
Vendita diretta o partner?
Diretta finché state ancora imparando cosa convince gli acquirenti, altrimenti il riscontro vi arriva filtrato da un terzo. I partner diventano rilevanti quando la vendita è ripetibile e la copertura diventa il vincolo.
State pensando a Strategia di ingresso sul mercato?
Diteci che cosa volete cambiare. Se non siamo i partner giusti ve lo diciamo e vi indichiamo di meglio.
Vi interessa il quadro completo?
Strategia di ingresso sul mercato di solito si affianca ad altre attività in Strategia e consulenza. Sfogliate l'intera area per vedere i collegamenti.