Automazione del CRM
Fare in modo che lo strumento commerciale lavori per i commerciali, invece di imporre loro un inserimento che finiscono per aggirare.
Panoramica
Un CRM fallisce raramente per ragioni tecniche. Fallisce perché i commerciali non lo compilano, e non lo compilano perché l'inserimento costa loro tempo senza dare nulla in cambio.
L'automazione utile ribalta questo rapporto: compila automaticamente ciò che si può compilare, chiede solo ciò che richiede giudizio umano, e rende visibile al commerciale cosa il sistema gli restituisce.
A chi è rivolto
- Aziende il cui CRM contiene dati incompleti
- Squadre commerciali che lavorano fuori dallo strumento
- Organizzazioni la cui assegnazione dei contatti è manuale
Il nostro approccio a Automazione del CRM
Le attività concrete che comprende un incarico tipo. Il perimetro si concorda prima: nulla di quanto elencato ricompare più avanti come voce a sorpresa.
Compilazione automatica
Riempire ciò che si può a partire dagli scambi e dai sistemi esistenti.
Assegnazione dei contatti
Una distribuzione secondo regole concordate, immediata invece che quotidiana.
Promemoria di ripresa
Attività e avvisi creati automaticamente, perché nulla resti senza seguito.
Fasi del ciclo
Fasi definite da fatti osservabili, non da un'impressione.
Qualità dei dati
Controlli e deduplicazione, senza cui i rapporti dal CRM sono ingannevoli.
Restituzione utile
Cosa ottiene il commerciale in cambio, condizione dell'adozione reale.
Dal primo contatto al risultato misurato
Sempre la stessa sequenza, così sapete cosa viene dopo.
Capire
Come lavorano davvero i commerciali, anche fuori dal CRM.
Ridurre l'inserimento
Automatizzare o eliminare i campi che non servono a nessuna decisione.
Automatizzare
Assegnazione, promemoria e aggiornamenti di fase.
Verificare l'adozione
Misurare l'uso reale e correggere ciò che resta faticoso.
Risultati, non pile di documenti
Un cumulo di deliverable non è progresso. Questi sono i cambiamenti che il lavoro deve produrre.
Un CRM effettivamente compilato
Ridurre l'inserimento è l'unica leva affidabile sull'adozione.
Contatti trattati in fretta
L'assegnazione immediata evita le ore perse prima del primo contatto.
Nulla che resti senza seguito
I promemoria automatici recuperano le opportunità dimenticate.
Rapporti credibili
Dati completi sono la condizione perché le previsioni vogliano dire qualcosa.
Domande frequenti su Automazione del CRM
Quello che ci chiedono prima di contattarci. Se la vostra domanda non c'è, fatecela direttamente.
Perché i nostri commerciali non usano il CRM?
Quasi sempre perché l'inserimento costa tempo senza rendere loro un servizio. Ridurre i campi obbligatori e automatizzare il resto migliora l'adozione molto più di qualsiasi formazione o direttiva.
Bisogna rendere obbligatori dei campi?
Il meno possibile. I campi obbligatori producono dati compilati a caso per passare alla fase successiva, il che è peggio dei campi vuoti perché i rapporti sembrano allora affidabili.
Come definire le fasi del ciclo?
Con fatti osservabili: un incontro tenuto, una proposta inviata, un budget confermato. Fasi basate sulla sensazione del commerciale rendono ogni previsione inutilizzabile.
Bisogna cambiare CRM?
Raramente. La maggior parte dei problemi nasce dalla configurazione e dal processo, non dallo strumento. Un cambio di CRM con lo stesso processo riproduce le stesse difficoltà qualche mese dopo.
State pensando a Automazione del CRM?
Diteci che cosa volete cambiare. Se non siamo i partner giusti ve lo diciamo e vi indichiamo di meglio.
Vi interessa il quadro completo?
Automazione del CRM di solito si affianca ad altre attività in Automazione, MarTech e IA. Sfogliate l'intera area per vedere i collegamenti.