Umsatzoptimierung
Mehr Umsatz aus vorhandenen Kunden herausholen: Bestellwert, Wiederkaufrate und Kundenwert, statt immer nur den Zufluss zu erhöhen.
Überblick
Wenn die Gewinnungskosten steigen, ist die verlässlichste Antwort, mehr aus jedem gewonnenen Kunden zu machen. Drei Hebel: höherer Bestellwert, häufigerer Kauf, längere Bindung. Alle drei sind meist billiger zu bewegen als der Preis der Neukundengewinnung.
Das ist kein Aufdrängen. Sinnvolle Bündel, ehrliche Nachbestellhinweise, eine Versandschwelle, die den Warenkorb sinnvoll erhöht, und ein Nachkaufkontakt, der den Kunden bei der Nutzung unterstützt. Aggressives Zusatzverkaufen erhöht kurzfristig den Bestellwert und die Retouren gleich mit.
Für wen das gedacht ist
- Händler, deren Gewinnungskosten schneller steigen als die Marge
- Marken mit hoher Erstkaufrate und schwachem Wiederkauf
- Firmen, die noch nie Kundenwert nach Zugangskohorte gerechnet haben
Unser Vorgehen bei Umsatzoptimierung
Die konkreten Arbeitspakete eines typischen Projekts. Der Umfang steht vorab fest, nichts davon taucht später als Überraschung auf der Rechnung auf.
Kohortenanalyse
Kundenwert nach Zugangsmonat und Kanal, die Zahl, die zeigt, welche Akquise sich tatsächlich lohnt.
Bestellwert erhöhen
Bündel, Mengenstaffeln und Versandschwellen, die den Warenkorb erhöhen, ohne die Retouren mitzuerhöhen.
Wiederkauf
Nachbestellhinweise zum tatsächlichen Verbrauchszeitpunkt und Abo-Optionen, wo das Produkt es hergibt.
Bindungsarbeit
Feststellen, wann und warum Kunden aufhören, und dort ansetzen statt allgemeine Rückgewinnung zu versenden.
Preisarbeit
Preispunkte, Staffeln und Rabattregeln geprüft, weil Dauerrabatte den Referenzpreis dauerhaft senken.
Nachkaufkontakt
Kommunikation, die bei der Nutzung hilft, der wirksamste und am seltensten genutzte Bindungshebel.
Vom ersten Gespräch zum gemessenen Ergebnis
Immer dieselbe Reihenfolge, damit Sie wissen, was als Nächstes kommt.
Analysieren
Kundenwert nach Kohorte und Kanal, Wiederkaufabstand und der Punkt, an dem Kunden aussteigen.
Hebel wählen
Entscheiden, welcher der drei Hebel bei Ihrer Struktur am meisten bewegt, statt alle gleichzeitig anzufassen.
Umsetzen
Bündel, Schwellen, Nachbestellhinweise oder Preisänderungen, jeweils mit klarer Erfolgskennzahl.
Nachrechnen
Bestellwert, Wiederkaufrate und Kundenwert prüfen, einschliesslich der Frage, ob Retouren mitgestiegen sind.
Ergebnisse statt Aktenordner
Ein Stapel Dokumente ist kein Fortschritt. Das hier sind die Veränderungen, die die Arbeit bewirken soll.
Mehr Wert je Kunde
Kundenwert zu erhöhen entlastet die Rechnung stärker, als Gewinnungskosten zu senken.
Akquise, die sich wieder lohnt
Ein höherer Kundenwert erlaubt es, für Zugang mehr zu bieten als Wettbewerber.
Wiederkauf, der planbar wird
Nachbestellhinweise zum richtigen Zeitpunkt machen aus einmaligen Käufern wiederkehrende.
Erhöhung ohne Retourenanstieg
Sinnvolle Bündel statt aggressiver Zusatzverkauf erhöhen den Bestellwert, der auch bleibt.
Häufige Fragen zu Umsatzoptimierung
Was Kundinnen und Kunden fragen, bevor sie sich melden. Fehlt Ihre Frage, stellen Sie sie uns direkt.
Was verbessert den Bestellwert am schnellsten?
Meist eine Versandschwelle, knapp über dem heutigen Durchschnittswert angesetzt, gefolgt von Bündeln aus Produkten, die ohnehin zusammen gekauft werden. Beides ist schnell umsetzbar und in der Wirkung direkt messbar.
Wie rechnen wir den Kundenwert?
Deckungsbeitrag je Kunde über einen festen Zeitraum, nach Zugangskohorte, nicht Umsatz und nicht als Gesamtdurchschnitt. Ein Durchschnitt über alle Kunden verdeckt, dass ein Kanal profitable und ein anderer defizitäre Kunden bringt.
Sind Abos für uns sinnvoll?
Wenn Ihr Produkt in einem einigermassen vorhersehbaren Rhythmus verbraucht wird, meist ja. Wenn nicht, erzeugen Abos Kündigungen und Rückbuchungen, die mehr kosten als der zusätzliche Umsatz einbringt. Ein einfacher Nachbestellhinweis ist dann die bessere Variante.
Schaden Dauerrabatte?
Ja, mit Verzögerung. Ständige Aktionen senken den Preis, den Kunden für normal halten, und trainieren Wartverhalten. Wenn Sie ohne Aktion kaum verkaufen, ist das ein Hinweis auf ein Preis- oder Wertproblem, das Rabatte nicht lösen.
Umsatzoptimierung im Kopf?
Sagen Sie uns, was sich ändern soll. Passen wir nicht, sagen wir das und nennen Ihnen eine bessere Adresse.
Interessiert Sie das grössere Bild?
Umsatzoptimierung steht meist neben weiteren Themen aus E-Commerce und Umsatzwachstum. Sehen Sie sich den ganzen Bereich an.