Funnel und Conversion
Den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss so bauen, dass an jeder Stufe das Nächstliegende möglich ist, und messen, wo er bricht.
Überblick
Ein Funnel ist keine Grafik, sondern die Abfolge von Schritten, die jemand tatsächlich geht. Die meisten haben eine Stufe, an der ein grosser Teil verloren geht, und in vielen Firmen ist nicht gemessen, welche das ist.
Die Arbeit besteht darin, jede Stufe messbar zu machen, die verlustreichste zu finden, dort den nächstliegenden Schritt zu erleichtern, und erneut zu messen. Häufig ist die Ursache, dass die verlangte Handlung zu gross ist für den Punkt, an dem sie verlangt wird.
Für wen das gedacht ist
- Firmen mit ausreichend Traffic und wenig Abschlüssen
- Teams, die nicht wissen, an welcher Stufe verloren wird
- Organisationen, deren Übergabe von Marketing an Vertrieb hakt
Unser Vorgehen bei Funnel und Conversion
Die konkreten Arbeitspakete eines typischen Projekts. Der Umfang steht vorab fest, nichts davon taucht später als Überraschung auf der Rechnung auf.
Stufen definieren
Die tatsächlichen Schritte benennen und messbar machen, was die Voraussetzung für alles Weitere ist.
Verluste finden
Abbruchquote je Stufe, damit klar ist, wo die Arbeit hingehört.
Angebote je Stufe
Handlungen, die zum jeweiligen Kenntnisstand passen, statt überall dasselbe Formular.
Formulare und Reibung
Felderzahl, Pflichtangaben und mobile Bedienbarkeit, häufig der grösste einzelne Verlustgrund.
Übergabe an den Vertrieb
Wann ein Kontakt weitergegeben wird und mit welchen Informationen, damit das Gespräch nicht bei null beginnt.
Nachfassen
Was mit Kontakten passiert, die noch nicht kaufen, statt sie nach einer Ablehnung fallen zu lassen.
Vom ersten Gespräch zum gemessenen Ergebnis
Immer dieselbe Reihenfolge, damit Sie wissen, was als Nächstes kommt.
Messbar machen
Jede Stufe sauber erfassen, weil ohne diese Zahlen jede weitere Diskussion Meinung ist.
Verlust finden
Die Stufe mit dem grössten Abfluss bestimmen und die Ursache untersuchen.
Beheben
Die verlangte Handlung an den Kenntnisstand anpassen und Reibung entfernen.
Nachmessen
Wirkung prüfen und zur nächstgrössten Verlustquelle weitergehen.
Ergebnisse statt Aktenordner
Ein Stapel Dokumente ist kein Fortschritt. Das hier sind die Veränderungen, die die Arbeit bewirken soll.
Mehr Abschlüsse ohne mehr Traffic
Eine Stufe zu verbessern wirkt auf alles, was danach kommt.
Passende Angebote
Eine kleinere Handlung an früher Stelle gewinnt Kontakte, die ein Verkaufsgespräch nicht gewinnt.
Weniger Streit über Leads
Klare Übergabekriterien beenden die wiederkehrende Diskussion zwischen Marketing und Vertrieb.
Wert aus dem Rest
Systematisches Nachfassen holt Umsatz aus Kontakten, die sonst verloren wären.
Häufige Fragen zu Funnel und Conversion
Was Kundinnen und Kunden fragen, bevor sie sich melden. Fehlt Ihre Frage, stellen Sie sie uns direkt.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Die Frage führt in die Irre, weil sie stark von Angebot, Preis und Trafficquelle abhängt. Nützlicher ist der Vergleich mit Ihrer eigenen Zahl von letztem Quartal und die Frage, welche Stufe im Verhältnis zu den anderen ungewöhnlich stark verliert.
Sollten wir mehr Kontaktangebote machen?
Meist nicht mehr, sondern besser abgestufte. Ein einziges Angebot für alle bedeutet, dass Menschen früh im Prozess nichts finden, das zu ihnen passt. Zwei oder drei Stufen sind fast immer genug.
Wann sollte ein Kontakt an den Vertrieb gehen?
Wenn ein vorher vereinbartes Verhalten oder Merkmal vorliegt, nicht wenn ein Punktestand eine Zahl erreicht, die niemand hergeleitet hat. Das Kriterium sollte gemeinsam festgelegt und halbjährlich gegen die tatsächlichen Abschlüsse geprüft werden.
Was tun wir mit Kontakten, die nicht kaufen?
Nützliches senden in einem Takt, der nicht drängt, und nach einem definierten Zeitraum erneut prüfen. Ein erheblicher Teil kauft später, und in den meisten Firmen wird diese Gruppe nach der ersten Ablehnung nicht mehr angefasst.
Funnel und Conversion im Kopf?
Sagen Sie uns, was sich ändern soll. Passen wir nicht, sagen wir das und nennen Ihnen eine bessere Adresse.
Interessiert Sie das grössere Bild?
Funnel und Conversion steht meist neben weiteren Themen aus Strategie und Beratung. Sehen Sie sich den ganzen Bereich an.