پرورش لید
مفید ماندن برای اکثریت استعلامهایی که علاقه دارند و آماده نیستند، بدون تبدیل شدن به شرکتی که هر هفته بیمحابا ایمیل میزند.
معرفی
بیشتر استعلامها آماده خرید نیستند. دارند تحقیق میکنند، یا دوره بودجهشان شش ماه دیگر است، یا دارند برای بعدا یک فهرست کوتاه میسازند. فروش روی آنهایی که آمادهاند کار میکند و بقیه سرد میشوند، که همانجاست که بیشترِ هزینه هدررفته جذب واقعا مینشیند.
پرورش همان چیزی است که شما را بدون آزاردهنده شدن حاضر نگه میدارد. تمایزش این است که هر پیام به تنهایی مفید باشد. یک سری پیام که میپرسند چیزی عوض شده یا نه، پرورش نیست؛ یک راه کندتر برای نادیده گرفته شدن است.
مناسب چه کسانی است
- شرکتهایی با چرخه فروش طولانی و بدون میانه قیف
- کسبوکارهایی که لیدهایشان بعد از یک تلاش فروش سرد میشوند
- تیمهایی که پرورششان یک سری یادآوری پیگیری است
نگاه ما به پرورش لید
کارهایی که یک همکاری معمولی شامل میشود. دامنه از اول مشخص است و بعدا هزینه اضافه نمیشود.
تعریف مرحله
اینکه کدام لیدها باید پرورش داده شوند نه کار شوند، با یک مرز روشن تا فروش و مارکتینگ همزمان دنبال یک نفر نباشند.
توالی محتوا
هر پیام به تنهایی مفید، مرتبشده متناسب با نحوه شکل گرفتن درک در یک فرایند خرید واقعی.
انشعاب رفتاری
مسیرهایی که با چیزی که کسی میخواند یا نادیده میگیرد عوض میشوند، نه یک توالی واحد که برای همه فرستاده میشود.
قواعد بازگرداندن
سیگنالهایی که یک لید را به فروش برمیگردانند، توافقشده با فروش تا تحویل قابل اعتماد باشد نه نادیدهگرفتهشده.
بازگرداندن لیدهای سرد
برنامههایی برای لیدهایی که ماهها پیش سرد شدند، که معمولا ارزانترین خط لوله در دسترس است.
فاصله و خروج
ریتم منطقی و یک راه خروج آسان، چون هزینه تماس بیش از حد، از دست دادن همیشگی رابطه است.
از اولین تماس تا نتیجه
هر بار همین ترتیب، تا همیشه بدانید قدم بعدی چیست.
فهمیدن چرخه
اینکه خرید واقعا چقدر طول میکشد و در فاصلهها چه اتفاقی میافتد، از گفتگوهای فروش نه از فرض.
طراحی
تعریف مرحلهها، توالیها و قواعد بازگرداندن، توافقشده با فروش قبل از ساختن هر چیزی.
ساخت
پیادهسازی با انشعاب رفتاری، قواعد توقف و یک گروه هولداوت.
اندازهگیری
رصد پیشرفت و کسبوکار نهایی بستهشده در برابر هولداوت، و اصلاح توالی بر همان اساس.
نتیجه، نه انبوه فایل
چند فایل تحویلی یعنی پیشرفت نیست. اینها چیزهایی است که باید واقعا عوض شود.
خط لوله از لیدهایی که از قبل پولش را دادهاید
لیدهای پرورشیافته و بازگرداندهشده معمولا ارزانترین منبع خط لوله واجد شرایط در دسترس هستند.
وقت فروش جایی که ارزش دارد
یک مرز روشن یعنی تیم روی خریدارهای آماده کار میکند به جای دنبال کردن همه.
تحویلی که فروش به آن اعتماد دارد
سیگنالهای بازگرداندن توافقشده، به الگویی پایان میدهد که در آن لیدهای تاییدشده مارکتینگ بیسروصدا نادیده گرفته میشوند.
آدمهای کمتری که با تماس زیاد از دست میروند
پیامهای مفید در فاصلههای منطقی، رابطه را برای وقتی که زمانبندی عوض میشود حفظ میکنند.
پرسشهای رایج درباره پرورش لید
چیزهایی که معمولا قبل از تماس میپرسند. اگر پرسش شما اینجا نیست، مستقیم بپرسید.
یک توالی پرورش چقدر باید ادامه پیدا کند؟
به اندازه چرخه خرید شما، که برای خریدهای فکرشده B2B میتواند ماهها باشد. توالیهایی که بعد از پنج ایمیل تمام میشوند، دقیقا وقتی متوقف میشوند که یک خریدار با چرخه کند داشت نزدیک میشد.
چند وقت یکبار به لیدهای در حال پرورش ایمیل بزنیم؟
به اندازهای که به یاد آورده شوید و نه بیشتر. هر دو تا چهار هفته به بیشتر چرخههای B2B میخورد. تماس هفتگی هر بار به مواد واقعا مفید نیاز دارد، که خیلی کم برنامهای میتواند ادامهاش بدهد.
تیم فروش ما لیدهای تاییدشده مارکتینگ را نادیده میگیرد. چرا؟
معمولا چون آستانه تایید را مارکتینگ به تنهایی گذاشته و غیرقابل اتکا از آب در آمده. راهحل، توافق روی سیگنالهای بازگرداندن با فروش و کالیبره کردنشان در برابر چیزی است که واقعا بسته شده، نه پایین آوردن آستانه برای رسیدن به یک هدف تعدادی.
بازگرداندن لیدهای قدیمی ارزش دارد؟
مرتبا پربازدهترین کمپین در دسترس است. شرایط عوض میشود، آدمها جابهجا میشوند، و بودجهها تازه میشوند. یک پیام بازگردانی خوبنوشته به یک فهرست دو سال پیش، مرتبا از جذب جدید در هزینه هر فرصت بهتر عمل میکند.
پرورش لید برایتان مطرح است؟
بگویید میخواهید چه چیزی عوض شود. اگر گزینه مناسبی نباشیم، همان اول میگوییم و جای بهتری معرفی میکنیم.
دنبال تصویر کاملتر هستید؟
پرورش لید معمولا کنار کارهای دیگر در اتوماسیون، فناوری بازاریابی و هوش مصنوعی قرار میگیرد. کل این حوزه را ببینید تا ارتباطها روشن شود.